Si bien la retórica y el buen uso del lenguaje son fundamentales en las ventas, en ocasiones es mejor callarse y detenerse a observar el gesto de su cliente, la manera en que aprueba o desaprueba su venta sin decírselo.
Una cara que refleje cansancio puede darnos a entender que nuestro cliente, no está en la mejor disposición de ánimo para atendernos. Una persona que evita el contacto visual con usted, quiere con seguridad que no evalúe en ella ninguna reacción que pueda indicar su intención de comprar por temor a que le den un precio muy alto.
¿Cuál debe ser su lenguaje no verbal cómo vendedor? Su proximidad corporal con su cliente debe ser mesurada. Y por supuesto, usted debe usar la mayor cantidad de veces que pueda el gesto por excelencia del lenguaje no verbal: una maravillosa sonrisa. Su sonrisa debe ser amplia y generosa y provenir de usted de manera auténtica. Una sonrisa siempre creará un ambiente cálido y amable. Su cliente se sentirá a gusto.
De su parte usted siempre debe mantener un contacto visual prudente, que no llegue a causar incomodidad o ser malinterpretado. Las personas suelen establecer el grado de autenticidad, sinceridad e interés del otro, por la manera en que este estable contacto visual o lo evita.
Los gestos de cansancio como los bostezos, los hombros caídos, la mala postura en la silla pueden estar indicando que quizás su mensaje no está llegando de la manera que usted esperaba a su interlocutor. Todo ello es índice de que usted debe dar un giro a su discurso, para no perder su auditorio.
De parte de usted como vendedor, el pararse derecho muestra confianza. Dicen que quien “se sienta bien, se siente bien”. Por tanto, si usted maneja su venta en una postura sentada, siéntese bien. De hecho lo va a hacer ver más seguro de sí mismo.
Si su cliente está exponiéndole diversas inquietudes, no olvide que su gesto debe demostrar que le está prestando atención. Por tanto para no interrumpirlo, procurar asentir eventualmente con su cabeza, con el fin de dar a entender que está llevando a cabio una escucha activa.
Por último, estreche la mano con calidez y firmeza. Un buen apretón de manos habla mucho de usted y siempre es bienvenido.
