El Exito
El Exito

Cuando estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en comparación con la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas nuestras técnicas….

..y experiencia para responder a esa maldita objeción, pero aún asi el cliente nos dice algo así como: ´Comprenda, no puedo pagarle a usted ni un centavo más que al otro proveedor´ o ´En la otra esquina encontré más barato exactamente el mismo producto´ ¿De cuánto estamos hablando? ¿De cuánto dinero exactamente?

Si un cliente le dice que no comprará su producto cotizado a $ 120 porque consigue otro similar más barato, pregunte cual es esa diferencia. Es común que el cliente que esté de acuerdo con darle esa información haga un cálculo rápido y le ofrezca un porcentaje como respuesta: ´el suyo es un 30% más caro´. Usted debe saber si ese número es una aproximación cercana o bien si es un redondeo que deja de lado algunos puntos de diferencia.

Suponga que va a ver a su gerente y le plantea que para ganar la venta debieran hacer un 30% de descuento, y que usted lo consigue. Usted sonríe satisfecho cuando le da al cliente la buena noticia, pero su sonrisa se hace un poco tensa cuando el cliente mientras verifica los antecedentes le dice: ´es que aún haciendo el 30% siguen estando caros, en realidad la diferencia es de 31,7%´

Usted, que cuando habló con su gerente para ´venderle´ la necesidad de hacerle el descuento le dijo que si hacían el 30% tomaban la venta, ha perdido credibilidad y tiempo.

Imagine ahora otra posibilidad: que usted le lleva a su cliente la buena noticia del 30% de descuento, que éste revisa sus antecedentes y que le confirma la compra en ese momento. Lo que usted no sabe es que en realidad la diferencia era de un 26,5% y que fue redondeada a ojo a 30% cuando su cliente le pasó el dato.

¡Hizo el 30% de descuento y con el 26,5% o como mucho con el 27% bastaba!

En ese caso habrá ganado la venta, pero también habrá perdido rentabilidad para su empresa, comisiones para usted, y además habrá dejado sentado un precio histórico innecesariamente bajo que tal vez deba mantener para futuras ventas a ese cliente.

La manera en que usted formule las preguntas de precisión dependerá de su estilo, y de la relación de confianza que haya desarrollado con el cliente. Puede intentar al mismo tiempo un cierre de la venta y hacer la pregunta para que el cliente verifique la diferencia: ´¿Usted me asegura que si yo consigo que mi gerente me autorice un 30% de descuento, me confirma el pedido?´. De esta manera usted hará ´trabajar´ a su cliente sin formularle lo que él podría entender como una pregunta un tanto autoritaria, y habrá dado un paso importante hacia el SI.

En ocasiones no será imprescindible que usted llegue al mismo precio que la competencia, y en otras, el cliente sólo accederá a comprarle si usted ofrece un precio menor. Averigüe cual es esa diferencia que su cliente estaría dispuesto a pagar. !Si no consigue buena información usted estará a la deriva!

Ahh y por favor antes de ir a preguntar a su gerente si le autoriza un descuento no olvide hacerle a su cliente la pregunta de cierre: ´¿Si logro que me autoricen el mismo precio usted me confirma el pedido?´. Por: Patricio Peker

Por Brian Tracy

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One thought on “¿DIFERENCIA DE PRECIOS? ¡NO PIERDA ESA VENTA!

  1. buenas tarde saludos, soy nuevo en el mundo de emprendimiento, me gustarias saber mas sobre ese tema de la cual son muchas las cosa que me gusta hacer y primciparmente me gustan las ventas.. saludos y exito DR Camilo cruz.

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