El Exito
El Exito

Por: William Ramos Pardo , Autor del libro: Del sueño a la conquista 

Las empresas pueden gastar de 6 a 7 veces más tratando de atraer clientes nuevos, que manteniendo a sus clientes actuales; esto nos muestra, que hoy, la multioferta, esta obligando a las empresas a considerar el valor de la lealtad de los clientes, como el mas importante elemento para crecer en alianza con estos.

Para ser exitoso en ventas hoy en día, es necesario tener en cuenta el modelo relacional, que se basa en el mutuo beneficio que reciben el vendedor y el cliente, simultáneamente. Un profesional en este campo está entrenado para vender un producto o servicio determinado, pero si algo falla en la relación con sus potenciales compradores, o sus clientes actuales, podrá fracasar y cerrar la posibilidad de construir hacia el futuro una poderosa red de relaciones rentables de mutuo beneficio.

Los triunfos que se obtienen en todos los aspectos de la vida se deben a la capacidad de relacionarse con las demás personas y esa es precisamente la clave para alcanzar el éxito en el área comercial. Los vendedores exitosos, son capaces de establecer vínculos con los clientes, que les permiten cimentar una sólida plataforma basada en la comunicación, calidad, confianza y credibilidad.

Esto es lo que hoy conocemos como la venta relacional, en donde la verdadera interacción con los clientes, garantiza un efecto bilateral de comunicación y a su vez, podrá generarles propuestas de valor que aseguren estados de tranquilidad. En este tipo de venta, lo indispensable es el desarrollo de una relación continua y duradera en la que se beneficien ambas partes, empleando la información que a través de los contactos de alta calidad, el vendedor relacional, pueda realizar lo que llamamos los mapas de necesidades futuras de sus clientes. Una comunicación directa ayuda a que los compradores se conviertan en verdaderos socios.

Todos los seres humanos somos emocionales por naturaleza. De ahí la importancia de generar una relación sólida con el cliente, que se fundamente en esta sensibilidad. Por lo general, todos los grandes triunfadores -hombres y mujeres- caen bien a los demás y tienen muchas amistades, porque poseen las cualidades del verdadero líder. Esto significa que los vendedores profesionales se deben concentrar más en construir una relación con los clientes que en vender el producto una sola vez.

La confianza que el vendedor despierte en el comprador, será recompensada oportunamente. Si realmente queda satisfecho con la atención, se encargará de transmitirle a sus allegados los beneficios que obtuvo al hacer dicha compra, no sólo por el producto adquirido, sino también por la eficiencia y calidez del vendedor que le prestó los servicios.

Entonces al actuar de esa manera, se convierte en cliente animador o multiplicador. Las ventajas que esta clase de personas le brindan al profesional son incalculables. En primer lugar, le certifica a otras empresas o amigos la calidad de venta que le han hecho y las cualidades de la persona que lo hizo. Así mismo, promueve y estimula a otros, para que acudan al mismo vendedor y defenderá incondicionalmente a la empresa a la que pertenece.

Los vendedores que carecen de éxito en su profesión, sólo se han concentrado en ofrecer un producto y han marginado la idea de cultivar buenos clientes. Sólo si se construye una relación poderosa con ellos se puede trascender y vencer a la competencia. Por esto hay que ponerse en el lugar del cliente, para entender qué es lo que realmente busca, cuáles son sus sueños, planes o metas y cómo podría el vendedor entrar a ser partícipe de la realización o diseño de estrategias conjuntas, que puedan hacer crecer a sus clientes o a los clientes de sus clientes.

Asumiendo ese papel es posible descubrir que aunque existen múltiples factores que pueden llegar a influir en la decisión de compra, lo más importante, que traspasa barreras intelectuales y permite que entre dos seres humanos se dé esa empatía comprador-vendedor, es la ´garantía emocional´ que sólo puede brindar quien logra, con su grado de asertividad, dar respuestas a las inquietudes, construir alianzas, favorecer a la creación de estrategias y muy especialmente, asistir, acompañar, orientar, enseñar a sus clientes, porque eso es brindar una verdadera asesoría.

Estrechados los lazos con el cliente, es importante ofrecerle un valor agregado, que puede determinarse según sea el caso específico. Este valor se refiere a una acción que se debe realizar, que nunca se le ocurriría llevar a cabo a la competencia.

Estas herramientas deben ser aplicadas con todas las personas que se encuentran alrededor, sin importar que en ese preciso instante no estén interesadas en el producto, puesto que más adelante y como consecuencia de la relación que se entable, puede tener resultados positivos e inesperados, porque todo ser humano es un comprador en potencia y eso no se debe olvidar jamás. Compramos ilusiones, no productos; compramos y vendemos una imagen o un sueño. Cada cliente, detrás de la puerta o de su escritorio, espera encontrar más que a un vendedor, a un amigo.

LIBRO RECOMENDADO: Del sueño a la conquista


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