Habrá escuchado que una regla de oro del comportamiento es: trate a los demás como usted quiere que lo traten. Pues en las negociaciones existe una regla que supera a esta: “trate a los demás como ellos desean ser tratados”.
Es conocida como la regla de platino de los procesos de negociación. Parta de las necesidades del otro. Imagine un simple proceso de venta, suponga que usted hostiga al otro vendiéndole una casa, cuando el simplemente quiere un apartamento.
Llévelo al terreno de lo personal y encontrará múltiples ejemplos de similar índole. Usted quiere ir a un partido de fútbol, su esposa y los niños quieren ir de compras al centro comercial. No se trata de ceder a cuanto capricho tiene las demás personas a nuestro alrededor. Se trata de comprender sus necesidades. Es muy probable que ante una persona con un requerimiento insatisfecho nos encontremos con alguien en un proceso de resentimiento o frustración.
¿Cuáles suelen ser las necesidades de las personas? Entre estas se encuentran recibir atención. En un proceso de negociación siempre preste atención. Si lo hace la persona no puede encontrar una excusa para no atenderlo a usted de manera activa.
La gente siempre quiere estar bien informada. Suponga que está llevando a cabo un negocio y la información que usted da es falsa, en parte cierta o usted está ocultando información. Otorgue eso que la persona requiere brinde la información necesaria.
Las personas también necesitan de retroalimentación. Con seguridad en una negociación la persona querrá tener claras las ventajas y desventajas de los procesos a desarrollar con usted. Sea sincero al evaluar la situación y mostrar las cosas a favor y en contra.
El ser humano tiene que satisfacer necesidades físicas. Pensando en lo personal, la representación de una muestra de afecto: afabilidad, un abrazo, una sonrisa. Ofrezca estas cosas con generosidad si siente que esas son las necesidades del otro.
Toda persona tiene expectativas, todos sin lugar a dudas tenemos el anhelo de mejorar. Escuche, perciba, identifique esa ilusión creciente en el otro. Allí puede encontrarse la veta para motivar a alguien a conseguir mayores logros personales.
Si usted es asertivo y dispuesto a entender los requerimientos del otro, usted ganará mucho en un proceso de negociación. El otro sentirá agrado y existirá la alta probabilidad de que quiera corresponder con lo que le ha sido brindado.