El Exito
El Exito

A todos nos ha sucedido que por haber hecho una suposición, hemos cometido un error. Tomar decisiones sin conocer los hechos y las circunstancias nos puede llevar a cometer graves equivocaciones. ¿Cuántas veces no habremos juzgado las acciones del otro sin conocer sus verdaderas razones?

Recordemos que negociar no es solo obtener un beneficio económico, es también darle una solución viable a un problema y que dicha solución traiga bienestar para las partes involucradas.

Y si se tratara de una transacción económica, ¿no sería beneficioso conocer todas las cartas que se están jugando sobre la mesa?

Negociar es un acto que involucra mucha racionalidad y la suposición está contaminada casi siempre de la subjetividad, es decir la apreciación de los hechos desde la emoción pura.

¿Cómo liberarse de la suposición? El camino más expedito para dejar de suponer es preguntar. Preguntar lleva  a aclarar, salir de dudas y dejar de cometer el delicado error de acusar o imaginar las razones por las cuales el otro actúa como lo hace.

Por ejemplo es un error muy común en las ventas, partir de la idea de que el cliente desconoce lo que está comprando. Error fatal. Si alguien está interesado en producto es muy probable que entre las razones esté que lo conoce muy bien. Quizás cuando el cliente acude a usted él ya ha averiguado el producto con otros proveedores.
Las suposiciones contaminan, tienen la extraña virtud de que en muy raras ocasiones son positivas. El ser humano siempre tiende a imaginar lo peor.

Llevemos esto de suponer a la esfera de lo personal. Por poner un ejemplo. Deseo saber por qué mi pareja no me llamó el día de ayer. Luego, resulta que lo primero que hago es no dejarlo o dejarla  hablar. Después lo o la acuso con base en lo que supongo: “Claro no me llamaste porque…”. ¿Este tipo de conversación genera confianza? ¿El otro se sentirá realmente tranquilo de expresar sus emociones?

Un clima de negociación en cualquier ámbito debe comunicar tranquilidad. Jamás debo subestimar al otro. La suposición es instigadora y demerita a la persona con la cual interactuamos.

Suponer nos lleva a actuar con base en hechos irreales. Suponer solo lleva a imaginar, genera emociones, no siempre positivas, no suele ser edificante y desvirtúa el valor de cualquier negociación.


Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *