El Exito
El Exito

¿Qué estamos haciendo mal? Esta es una pregunta que nos hacemos muy a menudo cuando el negocio no está dando los resultados esperados. Con mucha frecuencia, la respuesta es que usted no está haciendo las cosas mal, simplemente tiene que hacerlas aún mejor y debe comenzar a realizar algunos cambios que no habí­a querido hacer.

A la hora de analizar los resultados de venta alcanzados, suele dejarse de lado un sector que provee el ingreso de muchas oportunidades diarias, semanales y mensuales. Posiblemente se han hecho esfuerzos de comunicación, promoción y publicidad para captar dichas oportunidades, pero lamentablemente se pueden estar desaprovechando muchas de ellas sin dejar rastro alguno.

No es sólo cuestión de sentarse al lado de la recepcionista esporádicamente para comprobar su calidad de atención a cada una de las llamadas entrantes. También implica llegar a establecer una estrategia de comunicación que permita canalizarlas hacia los representantes que verdaderamente satisfagan las inquietudes o problemas de los potenciales clientes o pacientes.

Dicha estrategia, deberá contemplar los siguientes aspectos:

  1. Minimizar las recepciones electrónicas (o hacerlas mÁs eficientes)

Nada irrita más a un cliente que encontrarse con una grabación que lo conduce a otra espera interminable con mÚsica clÁsica o ambiental.

  1. La selección de la recepcionista telefónica.

Debe contemplar una prueba auditiva de su tono de voz, calidez y predisposición en la atención. La familiarización con el conmutador y con los distintos representantes de la organización “en términos de números de interno”, es otro aspecto a proveerle en su capacitación previa a tomar tan importante función.

  1. Proveer un registro de llamadas entrantes.

Cualquiera que sea el método que elija (manual, PC, etc.), este aspecto es la clave que permitirá saber cuántas llamadas se produjeron, quiÉnes llamaron, cuÁntas veces, por qué motivo, quiénes lo atendieron y cómo, en la tarea de seguimiento y evaluación de la atención al clientes y futuras inversiones en promoción.

  1. Personalización y predisposición de cada recepción.

Aunque pueda resultarle extraño, cada representante que atienda una llamada deberá presentarse a quién lo solicita. “Habla González, ¿en qué puedo ayudarle?”. Esto permite evitarle al interlocutor la incomodidad de preguntar con quién habla, brindÁndole una clara imagen de predisposición a su servicio y facilitarÁ todo lo que pueda venir después en esa comunicación.

  1. El tiempo de llamada.

La tolerancia del cliente potencial debe considerársela como í­nfima. Este criterio nos lleva a la conclusión comprobada que, “más de 2 timbres sin responder, incrementan el número de llamadas no completadas”.

  1. Interpretación clara de mensajes.

Esta habilidad representa un tema en sí­ mismo. Al no contar con los gestos (por ahora) de nuestro interlocutor, constituye un aspecto esencial poder interpretar el tono y el contenido de los mensajes de quienes nos hablan del otro lado de la lí­nea. Esta habilidad se desarrolla con ejercicios prácticos de capacitación, aplicados a esta gestión tan estratÉgica .

  1. Respuestas y soluciones.

De poco sirve lo anteriormente expresado, si luego de cada llamada el actual o potencial cliente no obtuvo satisfacción en lo que esperaba de los representantes de la organización. Para esto, deben establecerse criterios claros de cómo solucionar cada caso especí­fico en cada uno de los sectores y con definidos niveles de autoridad.

En la era de la hipercompetitividad, no es sólo cuestión de contar con el mejor producto o servicio, sino de convertirlo en “gratamente accesible” a los potenciales consumidores o usuarios.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *