Hace unos años me quedé asombrado por la habilidad de algunas personas para construir relaciones y de asociarse con otros para alcanzar metas comunes. Y al pasar el tiempo empecé a observar que hay quienes han demostrado tener esa habilidad mientras que otros carecen de ella. De modo que empecé a preguntarme: ¿en qué consiste ese ingrediente especial que hace que los demás quieran estar alrededor de cierto tipo de personas? ¿Qué hace que otros quieran tener tratos comerciales con ellos? ¿Qué hace que otros sientan que ellos son sus amigos? ¡Tenía que averiguar la respuesta! ¡Tenía que encontrarla!
De modo que empecé a hacer un estudio profundo de la gente que era realmente buena en establecer alianzas y en construir relaciones. Me tomó bastante tiempo empezar a ver los indicios y poco a poco algunos aspectos comenzaron a ser claros ante mis ojos. Hubo una cosa que empezó a sobresalir muy por encima de las demás y parecía emerger a la superficie como el secreto para establecer relaciones de confianza. El secreto es bastante simple: actúe como si la relación fuera a durar para siempre.
Seamos prácticos: ¿Durará para siempre? No, con la excepción de la relación de esposos o de familia, tal vez con el amigo más allegado. De modo que entre el 95% y el 99% de las veces la relación no durará para siempre. Y en el caso de muchas de sus relaciones de negocios durarán solo unos instantes y usted no volverá a ver a esa persona de nuevo. Pero ahí está la clave: cuando usted actúa como si la relación fuera a durar para siempre y realmente muestra interés en la otra parte, ella pasa de ser un adversario a ser un aliado.
