De él depende que su trabajo se vea coronado con el éxito. Se puede afirmar que, como en otros muchos campos de la vida, hay tantas técnicas que se pueden aplicar, como posibles circunstancias que pueden rodear al proceso de la venta pero, también, como clases o tipos de vendedores.
Es tal su importancia que es aquí donde, se da un cierre a todo el trabajo realizado hasta el presente, y donde si no se ejecuta convenientemente se pondrá en riesgo todo el esfuerzo ya puesto en juego por personal de distintas áreas.Si una venta se demora en concretarse, revisa lo que no considerabas importante.No se pretende dar un enunciado de la mecánica del cierre de ventas, de la cual se puede encontrar bibliografía muy frondosa en cantidad y calidad, se plantean los ítem básicos. La bibliografía que trata este tema, en muchos casos pasa por alto las cuestiones referidas al precio y forma de pago, haciendo hincapié en cuestiones propias de la negociación y la influencia que se pretende tener sobre el comprador. Si bien el uso de las técnicas de ventas solventan otras cuestiones, también es cierto que para un mismo nivel de calidad reconocido por el usuario, la compra la resuelve esta variable.Es conveniente que todas las propuestas verbales, se encuentren en sintonía con lo que el comprador pretende escuchar, para ello debemos tener en claro como trasmitirlo.Es sabido que la gente compra productos para satisfacer sus necesidades, no le importan nuestros productos, sino sus necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo.
Debemos tener en claro en las negociaciones finales como reforzamos los argumentos de ventas y resolvemos objeciones, para lo cual debemos contemplar los siguientes:
Características: Particularidades de nuestro producto
Ventajas: Resultado de las características
Beneficios: Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades.
Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios.
En negociaciones con personas de diferentes ámbitos como compras y/o ingeniería, tendremos que tener en claro las ventajas que obtendrá la empresa al adquirir nuestro producto, y será importante reconocer que ventajas obtendrá cada uno de ellos al adquirir nuestro producto, y puede suceder que no sea coincidente para ambos. Debemos establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para las personas de los diferentes sectores.
Esto no significa que tendremos que tener tantos mensajes como personas contactemos dentro de una empresa, sólo pretende darle el matiz más apropiado en cada circunstancia.
Planeamiento de la negociación.
Tal como establecemos un plan de producción, deberemos establecer la planificación de las acciones de venta ajustadas para cada empresa en función de sus particularidades.
Es fundamental establecer el camino crítico por donde deberá fluir la información, en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades, hasta recabar datos de las personas que tienen relación con las inversiones y poder de decisión de las mismas en la elección de proveedores.
Esta información, en general es mas fácil de obtener en los planos inferiores, pero será un eslabón muy necesario para evaluar sobre que pared (contactos) apoyamos la escaleras para subir hacia la concreción de la venta.Si bien estamos viendo lo referido a cierre de ventas, lo enunciado puede parecer fuera de tema, pero ocurre que un cierre de ventas que no tuvo un trabajo planificado anterior, no podrá ser resuelto de manera positiva aun con la mejor táctica de ventas frente al comprador.
De lo expuesto queda suficientemente claro que el cierre de ventas debe ser considerado desde el principio de la relación, exista o no negocio en ese tiempo de promoción. Se puede desarrollar un modulo estratégico desplazado en tiempo de acuerdo al producto para situaciones generales y adaptarlo modularmente a cada situación y empresa a la cual deseamos venderle nuestros productos.
Este análisis desagrega la relación comercial en pequeñas acciones a través del tiempo y mediante distintos contactos, enlazándola entre si para buscar direccionar la venta desde niveles iniciales hasta concluir en la relación final con personal de compras.
En el tramo final de negociación es imprescindible conocer los tiempos del comprador, y realizar un adecuado manejo del mismo, y operar sobre los plazos de entrega reales o aparentes.
En la etapa final, y cuando se ha dedicado un tiempo apreciable al cliente, existe la predisposición para resolverla rápidamente, y el comprador puede utilizar esta urgencia para obtener concesiones de ultimo momento.
Si la necesidad del cliente es definida y esta apremiado por los plazos de entrega, debemos proponer plazos que superen los reales, para negociar sobre su urgencia de concluir la operación, si ya existen indicios de elección por nuestro producto.
Por último, como imagen final para rematar la venta tendremos que implantar una fuerte imagen en nuestro comprador, que la decisión de elegirnos para adquirir nuestro producto, es para nosotros en lo personal el inicio de una relación y no el fin único de la venta en cuestión.
Por: Ing. Carlos Dafonte
