Si hubieses nacido, como me ocurrió una vez a mi, en Iquique, hace más de medio siglo, habrías visto que las últimas tecnologías eran los teléfonos de magneto, las máquinas de escribir Underwood y la radio.
También habrías podido ver ante tus ojos el Océano Pacífico y a tu espalda una cadena de cerros ocres y marrones, sin siquiera un cactus por la ausencia total de lluvia. Sin televisión, sin móviles, nada de nada. En esa situación lo único razonable era ir a pescar desde las rocas y sobre el mar. Atábamos un anzuelo al extremo de un hilo y una tuerca a un palmo de distancia, se le ponía un cebo y se lanzaba al agua y esperar y esperar y, claro, los peces no picaban.
Sucedía algo así como lanzar una página web al ciberespacio. El océano Pacífico es el más grande de todo el sistema solar; un anzuelo es algo muy pequeñito y la probabilidad de encontrarse con un pez es muy reducida, pero no lo sabíamos. Un viejo pescador nos enseñó el truco de ´enguarar´, que consiste en capturar un pulpo o una jibia y cortarlo en trozos, lanzarlos al mar y esperar el tiempo de fumarse un cigarrillo. De alguna forma que científicamente no sé explicar, los peces acuden y entonces si lanzas tu anzuelo picarán una y otra vez. Como no todos los peces comen lo mismo, dependerá del tipo de carnaza que utilices como cebo para atraer a los peces que te interesan.
En marketing equivale a definir las características de tu target. ¿Quiénes son tus clientes actuales? O sea, ¿cuál es tu mercado real? ¿Quiénes podrían ser clientes tuyos? Que es lo mismo que decir ¿cuál es tu mercado potencial?
Analizando tus clientes puedes llegar a establecer datos sobre sus usos y costumbres, hábitos de compra, estilos de vida, monto promedio de sus pedidos, promedio de compras en un período, qué otras necesidades tienen, en fin, todos los datos que tengan relación con tu negocio y que te permitan definir tu grupo objetivo.
Si no tienes clientes y has partido de un producto o servicio, intenta adivinar quiénes son las personas que pueden comprarlo, quiénes son los que pueden recomendarlo y quiénes son los que lo usarán. Luego para construir un target es vital averiguar dónde están, cómo llegar hasta ellos y qué otras cosas les gustan.
Esas otras cosas son la carnaza para atraerlos. Ha de ser gratis, abundante y apetitosa para que acudan como los compradores a las rebajas. Luego puedes hacer tu oferta.