Al negociar es muy importante hablar, por supuesto. Pero, debemos valorar el silencio en su total dimensión.
¿Cuándo quedarme callado cuando estoy negociando? El principio de toda buena negociación es el diálogo. En este se ejecutan principios básicos de la comunicación como alternar los turnos para hablar y escuchar. Sin embargo, podría suceder que en un momento determinado resulte fundamental hacer énfasis en escuchar.
Supongas que usted tiene serie de argumentos los cuales desea exponer a su interlocutor… en algún momento dado de la conversación se generó ansiedad o un pequeño roce. Ahí, debe hacer silencio, para que los ánimos se calmen y la conversación pueda prolongarse.
Haga silencio cuando el otro se lo solicita de manera explícita. Sí su interlocutor lo pide es muy probable que no se esté sintiendo escuchado.
Si duda del momento en que debe interrumpir su silencio, simplemente pregunte: ¿Puedo continuar hablando?
Haga profundo silencio y escucha activa cuando quiera conocer las necesidades del otro. Bien sea para solucionar un problema o para efectuar una transacción comercial. Si usted escucha activamente las inquietudes del otro, este se sentirá bien, percibirá que a usted le importa y su diálogo será más fluido. De lo que la persona con la que usted habla diga puede depender el éxito de la conversación y la negociación.
No le dé toda la prioridad a la presentación de su producto, no le otorgue todo el protagonismo a sus argumentos por muy importantes que le parezcan. Es probable que mientras usted hace el ejercicio de escuchar caiga en la cuenta de que todo lo que tiene preparado podría no ser útil en ese momento.
Valorar el silencio también implica que usted lleve un protocolo en su sesión de negociación. Haga sentir al otro muy importante buscando el lugar más adecuado para hablar, no será efectivo un sitio donde estén siendo constantemente interrumpidos. No es ético en la comunicación ni es responsable que usted esté atendiendo llamadas en su teléfono en tanto está llevando a cabo una negociación. El otro se sentirá muy molesto e irrespetado. Entonces parte del silencio que colabora a que una negociación sea efectiva también debe reflejarse en el espacio y las condiciones del lugar donde estoy llevando a cabo el trato.
El silencio oportuno siempre será prueba de gran sabiduría interior y llevará al desarrollo de metas importantes.
