Con mucha frecuencia escucho a mis clientes decir: “Odio tener que negociar”. “No me gusta estar en la posición de contraparte”. “No me gusta tener que enfrentar a la gente.” “Si negociar significa que tengo que estar dispuesto a eso, ¡olvídelo!” “Sencillamente pago lo que me pidan”
¿Cómo se sintió la última vez que alguien utilizó tácticas de intimidación para que usted le aceptara el trato? ¿No es verdad que a nadie le gusta eso? Tales tácticas, máximo producen algunos resultados pero solo a corto plazo. No obstante, el precio que se paga al final es demasiado alto. Pero ¿qué hay si usted puede obtener lo que desea sin tener que ser el chico malo? ¡Eso es posible! Claro que sí.
Lo único que debe hacer es descubrir las verdaderas necesidades tanto suyas como las de la otra persona a través del uso de preguntas, escuchar con atención, demostrar honestidad, integridad e interés sincero y construir un vínculo de cooperación. Eso es todo. La razón por lacual funciona esta filosofía de la negociación es simple: La gente quiere tener tratos con aquellas personas que buscan entender y ser entendidos. Esa es la base de toda buena negociación.
Fuente: Jim Hennig, Autor del libro Negociando para ganar.
