Usted ha llegado a este artículo porque su trabajo son las ventas. Los negocios en general y en especial los negocios de multinivel se mueven en torno a los referidos. ¿Qué es un referido? Es alguien conocido por su cliente con quien usted podría llegar a establecer una relación de negocios. ¿Por qué se necesitan los referidos? Para ampliar su red. Para conocer más personas, lo cual en los negocios es vital. Para tener una base de datos amplia que le permita ir renovando sus clientes.
Para ir sopesando las posibles deserciones entre sus contactos. ¿Cuál es la importancia de un referido? A la gente le gusta establecer relaciones en un entorno de confianza.
Preferimos a quien conocemos o confiamos en alguien que otro nos refiere. Piense en su cotidianidad. Su carro se daña y no conoce un mecánico de confianza. ¿Qué haría? Lo normal es solicitar a un amigo que le referencie a alguien que le haya realizado un trabajo de calidad. Soy vendedor, tengo un excelente producto para ofrecer y quiero que sea conocido por muchas personas. Una manera de ampliar mi negocio es solicitar a mi cliente, posibles referidos, es decir personas interesadas en lo que yo ofrezco. ¿La única manera de obtener referidos es solicitándolos directamente al cliente?
No. Existen también, los llamados prospectos en frío, es decir personas que no conocemos, con las que establecemos por primera vez una relación personal y comercial. Cabe considerar que es más difícil, conseguir referidos de esta manera, mas no es imposible, requiere claro está de un mayor esfuerzo.
Es más fácil obtener un referido a través de un cliente satisfecho. Esa persona estará dispuesta a hablar bien de usted. Un cliente complacido se logra a través de varias estrategias, entre ellas: El buen trato. La amabilidad, la sutileza, la paciencia. Una venta pensada en satisfacer las necesidades del otro. No dejará usted una buena recordación si su venta es acosadora e invasiva. La gente siempre recordará a quien le respeta.
Sea buen escucha. Perciba en su cliente cuáles pueden ser las cosas que más le urgen. Cabe la probabilidad de que usted pueda colaborarle en algo. Así usted será rememorado no solo como el vendedor sino como una persona atenta y servicial. Recuerde, los pequeños detalles de la venta de hoy, pueden significarle referidos y posible clientes para el día de mañana.