En las ventas existe una regla del 20-80%. El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, que muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes. O como el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.
¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Por qué algunos vendedores ganan más dinero, cosechan más triunfos, disfrutan más su profesión y obtienen mayor satisfacción de ella, mientras que la inmensa mayoría de profesionales en el campo de las ventas opera a niveles de rendimiento muy por debajo de su verdadero potencial?
La gran mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla del 20-80%. El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, que muestra como en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes. O como el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.
Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea de averiguar si después de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente. Para esto, la compañía realizó un estudio con cientos de miles de venderores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente toda la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios años. Lo que encotraron los llevó a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudio demostró como en efecto el 20% de sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.
Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% restante. ¿Quiere decir esto que el 20% mas productivo es 16 veces mejor, o 16 veces mas inteligente, o 16 veces más rápido o más preparado? ¡NO!
Ellos encontraron que los vendedores más productivos eran simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Ellos descubrieron que este grupo de profesionales tenía una mejor actitud, poseía un mayor grado de motivación que los demás y una mayor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.
Analiza cuál es la actitud que tu asumes frente al trabajo que realizas y piensa si la forma en que actúas día a día, te permitirá salir adelante, a lo largo de los años.
